中国银行广西分行面试：怎么样看待在线互联网保险？

互联网将全面改良整个保险业生态环境，包括：消费市场、代理人、经代中介、电商平台、保险公司、监管机构这六大要素，还会催生第七个业态要素：公共基础资源供应商，权且称之为“非常6+1”。

1、 消费市场：需求多样化，消费个性和思想行为受到重视

互联网的信息对称功效，让消费者地位上升，服务要求越来越高，且保险消费意愿由隐形而显性，消费主动性、频次和金额提升，带来更广泛的保险产品创新空间：“保险生活化”成为重要的创新方向，“服务即产品”从隐性理念上升为显性指标，消费者不再为买保险而买保险，保险随着互联网润物细无声渗入衣食住行娱购医甚至感情生活，从经济补偿升格为对冲负面体验的工具，由此将衍生出无数花样翻新的保险产品，或许很多保险产品看上去根本不像保险，更像是服务标准，比如大热的赏月险和大冷的太阳险等（好奇这两个产品都出自同一公司，待遇咋差恁远捏），以及脱光险、小三险、怀孕险（结婚有风险，恋爱需谨慎！），这意味着P和V的增加，同时也昭示着一个令人掉眼睛的道理：在商品社会里，幸福和快乐可以用金钱来量化。

另外，互联网让保险经营企业有机会捕捉到梦寐以求的“售前”数据，在交易之前就能了解目标客户的个性和偏好，从而有针对性地制定更为个性化的服务和方案，这意味着R、V的提升和T、C的降低。
 
2、  代理人：加剧优胜劣汰导致结构性变化

超过300万的庞大代理人，将是互联网带来唯一令人不安的变数。保险公司、代理公司管理失位，让这个庞大的群体争议频频。无疑，作为成本最为昂贵的销售渠道，其阵地已被互联网蚕食，生存空间遭遇严峻挑战：

代理人在价值链中的地位和话语权将弱化，以往与保险公司讨价还价的筹码，将因为信息技术的进步逐步丧失殆尽，比如“客户是谁的”、“我的工作是自己说了算还是被管着”，比如保险公司将通过网络提供售前增值服务以换取代理人对客户名单的控制权，以及应用LBS技术管控代理人的展业轨迹。

专业技能和展业效能无法提升的代理人势必被淘汰，而先知先觉者主动求变，通过互联网来获得客户，或提升专业能力、服务水平，承揽更多品牌、更多品类的金融产品，还会有些代理人将不再独立销售，而是与互联网结合，成为销售链条中的部分环节，催生“O2O”模式，还会有些代理人将转向三四级城市、乡村等互联网不发达的市场。

随着互联网和整个保险产业链发展迅猛完善，代理人规模会缩减、能力提升，在地域和消费者层次分布更为均衡，意味着R、V的提升，同时T和C降低，从而优化经营。
 
3、  经代中介：大众市场集中度增加

数以万计客户粘度高的兼业经代，和以法人业务为主的专业经代，暂不会受制于互联网。但面向大众市场的经代中介市场份额太小，人才沉淀、资金实力不如其上游的保险公司，没有话语权，没有充裕的资源投入转型，加之历史包袱沉重、不愿看也看不懂互联网，在“金融脱媒”的大趋势下将被无情洗牌出局，唯一的优势是灵活。

而互联网则可以让“灵活”发挥到极致，保险电商将以分销为主，早期触网的中介电商平台因此而存活并有机会做大。未来此类专业垂直平台也不会太多，最多3~5家，看看谁会是“剩者为王”。

此类平台的致命弱点是用户体验差，产品众多但多受保险公司制约难以改善，影响到转化率R；二是运营成本C高，比如与保险公司的交易对接，就是个头痛的事儿；三是高价值保险产品在线交易的主导权不在自己手上，能否突破需要看别人脸色。

因此，与新兴产业元素合作提高P和V、强化内功提升R同时降低C，需要重点考量，否则其边际成本将无法对抗保险公司直销业务，被边缘化成为保险公司的附庸，投资价值不大。

4、  互联网电商：客大欺店或反客为主

“电商平台”拥有金融保险机构垂涎欲滴的巨大资源：海量的消费数据、关联的行为偏好和商品数据、支付交易入口和潜在的信用数据、庞大的关系链和话题积聚……成为与金融保险机构利益交换的筹码，但贪婪可能导致无法达到降低保险销售成本的初衷，成为为人诟病的房地产第二。

所以设法绕开监管、自己涉足金融保险也不出奇：淘宝率先网罗数十家保险公司吆喝开市，仰仗其大流量用理财类万能险打响头炮，传统保险网络销售却无一例外起色不大。网易搜狐百度等也搔痒难耐跟着起哄，腾讯惦记金融不出奇，自营保险路数尚不清晰，其山头林立的内部经营结构让保险公司眼冒金星。

虽说转化率低、产品单薄这两个硬伤一直未能有效解决，但流量仍是吸引甚至要挟保险公司的法宝。携程、去哪儿、可可西携一众中小旅游垂直平台，依靠精准流量在航旅意险细分领域闷声发财，甚至开始惦记专业的保险牌照。

保险所需信息量大、细致，数据含金量高，且因其“非标”而充满想象力，存在巨大的衍生金融和其他关联商品市场空间。所以保险虽只是金融的一部分，但电商平台却格外用心：一是寄望于保险产品的创新重点提升V，二是通过“大数据”经营来提升R。

因此，多品类、多品牌、多规格的金融和保险产品创新，是电商平台愿意看到的，也愿意为此做点事情。但其专业程度不足，守着数据金矿未必挖得到宝，那就放下身段、更开放地跟其他新业态合作，淘宝保险孜孜以求想做寿险就是个例子。
 
5、  保险公司：洗心革面两条腿走路

越来越多的保险公司决策层逐步意识到：保险触网首先要产品创新，但模仿华泰退运险、众安众乐宝、人保手机险、泰康乐业保、安联赏月险等，等于永远跟着别人的节奏跳舞，远远不够。

产品创新首先需要人才和经营观念的变革。鉴于目前市场上没有保险互联网人才，一要打破僵死的薪酬框架，二要创造宽松的精神环境，三要改良原有的制度体系，否则即便招来了人也留不住，留得下也干不出事情，优化改良P和V的初衷终将落空。

产品创新不仅仅意味着保险产品形态和价格的变化，更需要洞察互联网全局的视野，以及精算思路、口径、风控理念的变化，挑战的是现有的产品研发以及配套业务运营体系，如快速响应要求原有一板一眼的研发流程、决策链条要缩短，这意味着权力的再分配，将极大挑战现有的管理体系和人性，才能适应互联网环境下要求极高的T。

更苛刻的是，产品创新往往意味着价值观的改弦更张和考核机制的变化，这一点往往是保险公司高管和股东难以接受的：

能不能弯下身腰、脱离殿堂，把自己当成白痴？
或者抛弃已有的所谓资源，把自己置之死地而后生地去创业？
愿不愿意让自己高大上的衣冠楚楚，变成极具个性、特立独行的代言人？
肯不肯从保费业绩要求变成粉丝经营的纯投入？
是否承受得起二十出头的毛头小青年拿着数十万甚至百万年薪而不嫉妒？

或许现实不会这么严峻，不过得问问自己：洗心革面、重新做人，行吗？不行，就别碰互联网！

风格保守的保险公司，极有可能无法兼容两种文化环境而导致人格分裂，于是对于互联网这个“新渠道”，最好的处理方法不是作为平行部门或者业务单元，而是干脆分立出去，最少也得是个事业部，或者干脆独立为电商公司，甚至在文化、体制上都需要与原有的池子分隔开来。

成立网销部、找几个互联网背景的人搞营销、自建商城、把产品搬上网去卖的保险公司，必死！用简单思路新增银保、经代这类地面传统渠道可行，但无法触及深层本质、到互联网上玩不转。

文化、环境的改变将是保险公司（也包括其他传统行业）触网的重大课题。电商团队喜欢从互联网行业吸收新鲜血液，狼性十足，与四平八稳亦步亦趋的原有团队血型基因不同，甚至互相视对方为屌丝，风格冲突、难以融合，造血不成反失血，此类案例已屡见不鲜，切记吸取教训！

最近网传马明哲巡视旗下金融科技公司不着正装、某保险IT团队取消晨会、各保险电商公司职场独立，或弃用母公司共享资源等，都是这个兆头。

即便如此，仍会有不少保险公司艰难跋涉。随着互联网让生态圈扁平化，品牌影响力在线上比线下影响力更大、马太效应愈显，如小品牌无法做到在某个细分领域有个独特的三招五式，而去红海里跟大品牌同质化竞争，在线上比线下死得更快！

互联网提供了信息、数据的便利性，将使保险公司对于用户属性和行为偏好等数据极度渴求，以满足发现蓝海的战略目标，产品创新色彩缤纷，任何不爽都可能作为保险标的——保险定义的内涵将大大扩充，而且计费周期可能是周、日，折腾精算师们和IT基础架构，之前BI+AI+CRM等积累真正派上用场，甚至涉足数据领域，投资、收购与保险完全无关的数据概念企业，占领行业的“制高点”，控制新的互联网入口：硬件，拼命做大P、降低未来竞争成本C。

进军硬件，意味着数以千亿级、曾一度被认为难以互联网化的企业财产险市场，有望被互联网改变：工控设备的智能化、网络化，将使企业生产运营关键环节的风险数据成为保险公司预知风险、快捷理赔的利器，同时还能大幅度提升竞争门槛、降低保费成本。有一天，企业保险将不再以“年度”作为承保有效期，而是五年、十年的长期合同下、以分钟计的风控周期和动态保费，以及打通上下游生产、消防安保、智慧城市、智慧交通、智慧医疗、智慧储运，甚至ERP等……总之，连接一切！

这也意味着以三马众安面向蓝海为起点，保险公司主体形态的变化：大而全的综合型保险公司之外，极可能诞生面专营某些特定市场（如母婴或学生）、渠道（纯网络渠道如弘康），甚至某些事件（天气、金融衍生）的轻型保险公司，专门为某些特定细分市场提供风险对冲服务。

保险企业经营导向和手法将从“产品导向”转而关注“用户和需求导向”，“我有什么卖给你”的思路逐渐改为“谁要什么、我如何提供”的想法，甚至学习互联网研究和满足人性需求的做法，为大数据下的少数客户个性化服务，而不是面向全人类。

现有保险公司将会受“互联网思维”的影响，让自己变轻：从现在的IT和局部运营外包，逐步把销售运营、产品研发、客户服务等逐一外包，自己专注于最核心的品牌、产品和内控等，同时催生新的专业市场主体。

未来三五年，网上大众消费市场上只会飘扬着三五杆大旗，大量新生细分市场领域则会彩旗飘飘！其商业模式的特点，是借助互联网提供的、几乎是无限广泛的数据维度，P和V将爆发性增长。

保险公司暂时不会全盘抛弃现有业务，“两条腿走路”将是大部分保险企业的触网后的选择：轮子得换但车不能停，换不了的话，就让慢快车、高铁和动车都在一个轨道上跑。
 
6、  监管机构：基于数据高效、前瞻、主动监管

保监会并非人们印象中的“恶婆婆”，提升行业生产力水平是其首要KPI，想方设法做大市场蛋糕比抓误导更重要。因此推进、扶持保险借力互联网的政策将会越来越开放，甚至会主动提供便利条件、鼓励跳出现有条条框框的创新。

同时保监也明白：创新与风险同在，因此如何让监管工作也能“高科技”，提升监管效率，甚至解决“后知后觉”这一长期痛处，互联网当仁不让成为首选的手段，近期紧锣密鼓的“中保信”将有望成为提升监管效率的良方。

中保信这个大一统的平台，从回收车险平台开始，将汇集产寿的承保、理赔数据，不仅可以提升监管效率，其统计分析结果还可以共享给保险企业供其做决策依据，促进行业整体发展。

随着保险公司交易自动化、运营大集中的趋势，行业中可望诞生真正的交易平台，运行的实时交易数据，再加上中保信平台上的结果数据，将更有利于全行业发展，进而实现“事中”的监控，让事后监管提升到“防患于未然”，甚至推出“保险指数”来预测市场发展、调度全局，监管更为科学、前瞻、全面，体现专业和智慧，发挥更大的作用。

中央与地方、监管与主体、官方机构与行业协会之间的大量博弈，会让这个大一统的过程充满变数。不过生产力的发展，不就是这样披荆斩棘走过来的嘛！
 
7、  +1：新兴行业配套产业链百花齐放

保险生态圈本身尚不健全，缺失基础性商业元素、第三方中介弱小、缺乏行业价值共识、各自为政的IT行业标准、缺失信用和医疗等公共基础数据，社保与商业保险隔墙而立等等，原因或因为发展阶段不成熟，或者因为灯下黑或短视，或者因为市场格局不够开放，也有商业基础薄弱的历史所致。

互联网“开放、平等、协作、分享”，加之市场的力量、监管的引导，以及资本的助推等生产关系要素，一方面将迅速打破垄断和藩篱，另一方面创造大量的新生市场主体。

首先跟保险行业发生关系的公共资源，将是在数据的获取、传输、存储、处理、分发这个链条上有所作为的“数据运营商”，在这个范围内，来自车载智能终端、医疗健康可穿戴设备、智能医疗设备、电子病历等垂直数据入口让UBI（Usage Based Insurance或User Behavior Insurance）成为现实，“迟早与保险行业产生交集”这一愿景让此类创业企业成为风投追逐的热点，甚至不排除有远见的保险公司直接投资，甚至参与制定底层的数据格式和传输标准、与互联网行业争抢数据制高点也不出奇。

而有可能搜集和评估消费者信用的平台，也将成为保险公司关注的焦点。社保、医疗、资产、信用等公共基础数据需要专业化运营（下图绿色部分），将带来商业投资机会。

同时，健全的生态环境还需要独立的、第三方的评级机构如kaopubao.com，建立对保险企业、产品和服务进行评级的通用标准，逐步成为非官方的基本价值标尺、公信力和影响力；有能力汇聚、经营大量零散的长尾数据的第三方平台，将使用BI技术融合资信、医疗、社保，保险反向团购成为现实。加之互联网将让业态集中度更为明显：消费者逐步趋向于一站式采购（上图蓝色）而不是到处搜索对比，可能诞生垂直的大型专业市场平台，淘宝如能解决其专业性问题就具备这个潜质，而前文所提的kaopubao.com则需要解决流量问题。

为了解决保险公司与分销平台之间的高成本低效率的交易对接问题（上图灰色交叉线网），将出现居于第三方、专门做交易接入的纯服务平台（上图橙色部分），类似于证交所，能吃透、执行行业标准化，提供产品发布快速部署和交易接入、结算以及交易数据服务，融合了大数据+云平台概念，通过SAAS提供“软件及服务”。该平台极具投资价值，但能够看到并实现者寥寥。

当数据的品质和数量得以保证时，产品研发、获客、导购、交易、理赔等业务，将逐步外包给专业供应商，实现高度智能化、自动化，进而在另一个方向上挤压代理人生存的空间。

 给你一份关于互联网保险业务和银保模式分析的文章，希望对你各位有帮助
    现象：银行系险企亦难舍网销
“我不太相信未来有哪一个渠道能够独大，随着技术的变革，现在可以通过银行销售的简单产品，未来就可以在网上销售。” 工银安盛人寿总裁张文伟在接受媒体采访时就表示，即使是作为银行系保险公司，工银安盛也会坚持走多元化的销售渠道，个险、团险的渠道继续加大投入，另外还会新设网销等渠道。
媒体人也从相关渠道获悉，工银安盛人寿已在公司内部进行过网销平台建设的讨论工作，包括网销平台的定位、核心竞争力优势、目标客户、产品及项目投入、时间表等内容。
农银人寿内部人士称其正谋划网销业务，不过还处于网销业务管理办法制定阶段，加之各大险企筹建电商公司尚无清晰的盈利模式，其总体处于在观望中前行，并未太积极地筹建。
建信人寿去年也在进行网销人员、部门的筹备工作，今年制定了上亿元的互联网业务保费销售目标。
有银行系险企人士分析，随着建行、工行等银行巨头相继建立电子商务平台，建信人寿、工银安盛等银行系险企发展互联网保险业务，势必要依托各自母行的电商平台。

费率之对比：多变与差不多
费用率一直是合作双方的机密，借助第三方互联网平台开展保险业务时，保险公司对于需承担的费用也纷纷三缄其口。尽管没有统一的口径，但媒体人还是从不同业内人士处得到了些许线索。
以淘宝为例。据媒体人了解，保险公司以旗舰店形式入驻淘宝平台须缴押金，淘宝方面并不收其他入驻费用。在相关网页显着位置推介的保险产品，均由淘宝方决定，挑选原则是其认为的对客户更有吸引力。
“淘宝做保险的最大目的是增加客户的粘性，目前来讲不会依靠做保险频道来赚钱。”某中小型寿险公司的创新业务部负责人透露给媒体人，淘宝等平台收取的费率总体在保费的1%以下。
另一家中资寿险公司新渠道部一位管理人士则表示，第三方平台费用收取多少主要取决于产品类型，普通的意外险、保障型产品的费率一般在10%以上，理财型产品则要低很多。
而具体到银行保险业务，根据媒体人从同业获得的一份资料，今年开门红期间，各大寿险公司与银行签订的总对总手续费率一般在2%以下，少数激进型公司签署费率会达到3%以上的水平。

规模之对比：可忽略不计与4300亿元
随着越来越多的公司逐渐实现网销保费数据，众人最为关注的内容势必转移到规模上。在互联网平台，上述中资公司人士坦言，根据同业交流的情况，保险网销规模及占比太小，以至于如果这个数据被报道出来会引发负面效果。“（网销业务）排在前面的公司年保费规模在10亿元以上，当然，也有几百万元规模的公司。”该人士称。
媒体人还从某小型寿险公司内部不愿具名的高管处得知，其2013年网销保费规模不到4亿元，在业内这一规模至少能够排名前五位置。“总体上，保险产品在互联网平台的日常销量很小，尤其是去年下半年以来，余额宝等产品对保险理财产品一定压制。”该高管称。
泰康人寿董事长陈东升也在“2014亚布力中国企业家论坛第十四届年会”上透露，目前互联网业务在保险公司中可忽略不计；2013年全国寿险公司保费规模已突破万亿元。
“2013年保险业务结构有所调整。”北京保监局称。全国保险市场各渠道业务的分布数据目前并未公开，但从北京地区的数据中或能窥见一二。北京地区2013年全年实现保费收入994.4亿元，居全国第四位。
北京市场的寿险业务中，个险为第一大渠道，银邮渠道以269.7亿元的保费收入和38.7%的占比，位列第二大业务渠道，不过，占比相较2012年下降7.4个百分点；互联网渠道业务实现保费收入1.3亿元，占比仅0.2%。
媒体人获得的一份全国寿险公司的同业数据则显示，2013年银保市场规模保费共计达到逾4300亿元，同比增幅超过20%，占比达到四成左右。

客户群之对比：青年与中老年
“现在的互联网金融已经进入到工具化理财阶段，纯粹的商品化理财从客户接受度和用户体验上讲，已经不够简约。”上述高管认为，民众理财正在经历从商品化理财往工具化理财的过程，再往后就将向精准理财和产业链金融的方向去发展。
在陈东升眼中，互联网客户是屌丝，年龄在25-30岁，基本是20多岁的年轻客户，而银保产品的客户基本上是老年人，大致在55-65岁。
“银保业务针对的主要是中老年客户，凭借信息不对称的优势去开展的。”前述的高管直言不讳。

产品之对比：制胜皆靠收益率
尽管最先上线的保险产品为一年期的意外险、健康险或车险等财产险，但引爆互联网的保险产品当属理财型保险，预期年化收益率从5%到6%，甚至突破7%、8%的极限水平，寿险产品在互联网上似乎只有理财型才能生存。令人欣慰的是，近两年业内已经推出了针对互联网市场的产品，如退运险、乐业保等均已面市，并得到一定认可。
银保渠道去年经历了短期产品带动规模增长，市场热点产品转换的过程。总体上，前三季度银保市场以资产驱动型的高结算利率万能险、高现金价值分红险和传统险为主；到了第四季度，随着寿险费率市场化的推进，不少公司则推出了一年期或两年期固定收益的传统两全保险或年金保险。
回顾2013年前三季度，第二梯队寿险公司凭借高结算利率万能险抢占银保市场，如生命人寿凭借两年期万能险理财1号持续热销超过300亿元；大型险企则在银保渠道阶段性地推出短期高现价产品，如中国人寿限时推出鑫泰一年期产品，6月当月实现保费200亿元左右。而在第四季度，包括新华、泰康、人保寿险在内的寿险公司抢先启动费改新产品的销售，新华保险费率市场化产品“惠福宝”在第四季度销售保费达130亿元。
媒体人在采访中发现，业内普遍认为，保险产品在互联网渠道与银行渠道参照的标的物不同，在互联网金融领域的一般标的是余额宝利率，在银保领域的一般标的物是一年期定存利率。“因而现在只要银保产品收益率高于3.3%（3%上浮10%）相对就比较好卖，在网上的话如果收益率不超过余额宝就很难卖。”

前景之对比：都需转型
前述寿险公司高管认为，银保渠道在未来两到三年内可能要面临比较大的转型，比方说向高端理财保障业务等精准理财业务转型，原来的柜面业务主要是储蓄的替代，能够替代储蓄的唯一原因就是收益率比储蓄要高，现在利率市场化的进程中，各大银行为了吸收存款，势必要提高存款的利率，保险公司银保业务如果一味追求高收益率吸引客户的话，面临的压力就比较大。
媒体人从某银行系险企得知，其2014年的工作重点在于研发更多细分市场产品，加强与总行联合开发产品力度，并适度推进保险产品在私人银行业务中的销售。
互联网世界的保险业现实也并不乐观。“我本将心向明月，无奈明月照沟渠”阿里巴巴小微金融服务保险事业部业务发展总监宝玉曾以此感叹，尽管坐拥大数据的淘宝等互联网平台一直强调互联网不仅仅是渠道更是市场，但目前多数保险公司在互联网业务上更关注保费规模，而非顺应互联网市场的产品开发和设计。关注互联网市场的需求，才是未来的方向。